"很難想象，工行抑或農(nóng)行的保險(xiǎn)公司一旦成長(zhǎng)起來(lái)，到時(shí)候我們?cè)撛趺崔k？"某中小壽險(xiǎn)公司的銀保部負(fù)責(zé)人表達(dá)了他們的憂慮，與銀行取消"駐點(diǎn)"這一近憂相比，他們真正的遠(yuǎn)慮是未來(lái)"銀行系"保險(xiǎn)的成長(zhǎng)和銀行渠道可能存在的各種排他性措施。

　　營(yíng)銷員增員困難、銀保渠道取消"駐點(diǎn)"、電銷模式遭遇質(zhì)疑、"銀行系"保險(xiǎn)或?qū)⑨绕穑�在這個(gè)"渠道為王"的時(shí)代，"渠道危機(jī)"正向諸多中小保險(xiǎn)公司襲來(lái)。

　　另尋他徑，努力開拓新的銷售途徑，成為保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)下的對(duì)策。保監(jiān)會(huì)日前向全社會(huì)公開征求意見，允許保險(xiǎn)公司委托依法設(shè)立的非保險(xiǎn)類金融機(jī)構(gòu)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品并提供相關(guān)服務(wù)，渠道拓寬至證券公司、信托公司、基金公司等，而不僅僅限于銀行網(wǎng)點(diǎn)。

　　政策的解禁和渠道的拓寬，順應(yīng)了金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)的大趨勢(shì)，但各類型保險(xiǎn)代理銷售關(guān)系的存在，一并考驗(yàn)著更多領(lǐng)域的監(jiān)管能力。如何避免監(jiān)管的"空白地帶"？成為決策者新一輪改革意向出爐后又一個(gè)待解的命題。

　　在最易引發(fā)矛盾、管控相對(duì)薄弱的銷售鏈條，推出一個(gè)個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、專業(yè)運(yùn)作的市場(chǎng)化銷售主體，以便于監(jiān)控和引導(dǎo)，這一制度設(shè)計(jì)已經(jīng)縮短孕育的流程，正在破繭而出。

　　此前一個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)，保監(jiān)會(huì)相繼批準(zhǔn)三家保險(xiǎn)公司設(shè)立專屬銷售公司的申請(qǐng)，華泰財(cái)險(xiǎn)、信泰人壽、紫金財(cái)險(xiǎn)成為又一批"先吃螃蟹"的試驗(yàn)者。

　　因?yàn)椋�這并非真正意義上的"第一次"，"前車之鑒"已然淡出公眾的視野。那么成功與否，"試成"還是"試敗"？市場(chǎng)正在拭目以待。

　　專屬銷售：會(huì)否先"申"奪人

　　三家保險(xiǎn)公司設(shè)立專屬保險(xiǎn)銷售公司的申請(qǐng)，在短短一個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)相繼獲批，成為保險(xiǎn)代理公司、經(jīng)紀(jì)公司、公估公司之外的另一張"專業(yè)化面孔"。

　　財(cái)險(xiǎn)起家的"華泰系"保險(xiǎn)，已經(jīng)擁有財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)和資產(chǎn)管理公司，注冊(cè)地即將設(shè)在上海的華泰保險(xiǎn)銷售公司，為正在從事營(yíng)銷體制改革的"華泰系"保險(xiǎn)再添一顆棋子。

　　"成立保險(xiǎn)銷售公司是為了更好地發(fā)展渠道代理，讓保險(xiǎn)銷售更加專業(yè)化，這也是目前行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。"這是出資人華泰財(cái)險(xiǎn)的官方回應(yīng)。

　　業(yè)內(nèi)不禁猜想："華泰系"保險(xiǎn)已經(jīng)初步具備集團(tuán)化的雛形，借助于專屬銷售公司的平臺(tái)，或許可以整合產(chǎn)壽險(xiǎn)銷售人力，直接推動(dòng)產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的交叉銷售。

　　"但保險(xiǎn)業(yè)的交叉銷售，目前還是處在試點(diǎn)階段，不同主體之間的獲利之爭(zhēng)，仍然在所難免，此次借助于營(yíng)銷體制改革的政策東風(fēng)，率先申請(qǐng)專屬銷售公司的最大好處，是在增員難的現(xiàn)狀下，能夠先"申"奪人，搶奪優(yōu)質(zhì)的銷售人力。"一位不愿意具名的壽險(xiǎn)公司高管稱。

　　多重?cái)?shù)據(jù)顯示，部分壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員數(shù)量，今年以來(lái)仍在下滑中。源于營(yíng)銷員制度的先天缺陷，以及現(xiàn)實(shí)人力成本的提高，增員難成為諸多險(xiǎn)商的共同命運(yùn)。但一種意見認(rèn)為，如果僅僅是為了先"申"奪人，這無(wú)疑是一種短期行為，后續(xù)的制度設(shè)計(jì)和激勵(lì)機(jī)制，才能決定留存率和人均產(chǎn)能。

　　"作為保監(jiān)會(huì)積極推動(dòng)的改革，其核心目的是為了解決營(yíng)銷員的身份定位，如果這些專屬銷售公司能夠以員工制身份聘用和管理銷售人員，將解決保險(xiǎn)行業(yè)的大問題，對(duì)整體市場(chǎng)的影響非常積極。"專營(yíng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司董事長(zhǎng)兼總裁楊臣如是稱。

　　多名受訪者表示，不論出于什么樣的需求，至少有一點(diǎn)可以肯定，專屬銷售公司的出現(xiàn)，表明銷售鏈條出現(xiàn)了可喜的專業(yè)化分工，這些獨(dú)立的法人可以將全部精力用于保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，包括獲取消費(fèi)市場(chǎng)的一手信息，保險(xiǎn)公司則可以專門從事保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)。

　　"但保險(xiǎn)公司目前也有自身的銷售團(tuán)隊(duì)，簡(jiǎn)單地把銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變成銷售公司，未必會(huì)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)，因?yàn)殡S市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的充分化，保險(xiǎn)公司仍然依賴于多元化的銷售渠道，專屬銷售公司的一個(gè)重要問題，是無(wú)法滿足客戶"貨比三家"的購(gòu)買意愿。"楊臣稱。

　　根據(jù)保監(jiān)會(huì)的公告，三家專屬保險(xiǎn)銷售公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍包括代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代理收取保險(xiǎn)費(fèi)、代理相關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的損失勘查和理賠以及保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。業(yè)內(nèi)猜測(cè)，可否同時(shí)代理銷售其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，監(jiān)管政策并沒有明確到這一微觀的層面，或許預(yù)留了可供獨(dú)立法人自由選擇的空間。

　　"當(dāng)然，這是保險(xiǎn)公司管理上走向產(chǎn)銷分離、分工細(xì)化的進(jìn)步，并不能從體制上解決營(yíng)銷員制度存在的問題，除非保險(xiǎn)公司只以銷售公司的投資人身份出現(xiàn)，并不限制銷售公司的日常經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品范圍，比如可以銷售多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，但這在本質(zhì)上又等同于一家專業(yè)化的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，角色區(qū)別不大。"楊臣如是認(rèn)為。

　　前車之鑒：成敗難下結(jié)論

　　銷售鏈條"專業(yè)化面孔"的出現(xiàn)，令7年前首批"試驗(yàn)者"領(lǐng)銜啟動(dòng)的營(yíng)銷體制改革，再度回歸公眾的視線，如今在部分業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這無(wú)疑是"前車之鑒"。

　　早在2004年7月9日、7月12日，新華人壽率先邁出營(yíng)銷體制改革的關(guān)鍵一步，由新華人壽控股成立的云南新華保險(xiǎn)代理有限責(zé)任公司、重慶新華保險(xiǎn)代理有限責(zé)任公司在兩地宣告成立，注冊(cè)資本均為500萬(wàn)元。

　　所謂的"專屬"是一個(gè)相對(duì)的概念。除銷售新華人壽的所有壽險(xiǎn)產(chǎn)品，兩家專屬公司同時(shí)拓寬了業(yè)務(wù)渠道，代理銷售部分產(chǎn)險(xiǎn)公司的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，以充實(shí)產(chǎn)品線，按照當(dāng)時(shí)新華人壽的設(shè)想，最終是要發(fā)展成為多元化的金融產(chǎn)品"超市"。

　　如市場(chǎng)所預(yù)測(cè)，試點(diǎn)初期，昆明、重慶兩地新華人壽分公司的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員被全部剝離出來(lái)，成為兩家專屬保險(xiǎn)代理公司的專業(yè)銷售員工，和此前不同，營(yíng)銷員轉(zhuǎn)正之后擁有固定的底薪，與單位簽訂正式的勞動(dòng)合同，享有國(guó)家規(guī)定的社會(huì)福利保障。

　　"當(dāng)時(shí)的試點(diǎn)目的，就是想通過營(yíng)銷員的員工化管理，提高這支隊(duì)伍的專業(yè)化素質(zhì)和人均產(chǎn)能，進(jìn)而提高留存率。"新華人壽一位前任的高管人士對(duì)記者稱。

　　但在短短的一兩年時(shí)間內(nèi)，昆明、重慶兩地率先試點(diǎn)的營(yíng)銷體制改革，因兩家專屬代理公司僅僅是簡(jiǎn)單地改善營(yíng)銷員制度，激勵(lì)和約束機(jī)制設(shè)計(jì)不當(dāng)，加之管理不善等，首次試點(diǎn)宣告失敗。

　　"在經(jīng)營(yíng)過程中，銷售員工底薪加績(jī)效獎(jiǎng)金的銷售成本必不可少，加之獨(dú)立法人的經(jīng)營(yíng)成本和管理費(fèi)用，保險(xiǎn)公司與專屬代理公司之間難免存在博弈。在博弈過程中，難免再度發(fā)生舊營(yíng)銷員體制下注重短期利益的短視行為。"前述高管人士稱。

　　由此，改革要避免重蹈覆轍，銷售鏈條再度出現(xiàn)的"專業(yè)化面孔"，是面向社會(huì)公開招聘還是重新整合銷售資源？是出臺(tái)較高門檻的人員準(zhǔn)入政策還是定位于細(xì)分了的市場(chǎng)群體，是專屬銷售一家公司產(chǎn)品還是一并銷售其他保險(xiǎn)產(chǎn)品？一切都在猜測(cè)中。

　　多數(shù)受訪者認(rèn)為，專屬銷售公司依托的是銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)、客戶服務(wù)能力及有效的激勵(lì)機(jī)制，這最終決定銷售人員能否對(duì)客戶需求和產(chǎn)品形態(tài)提供專業(yè)化的分析咨詢服務(wù)，而非單純的營(yíng)銷技能。

　　"專屬銷售公司以獨(dú)立的法人實(shí)體再次出現(xiàn)，一個(gè)更直觀的意義，是能夠帶來(lái)保險(xiǎn)公司銷售業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)狀況的更加透明，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，銷售的支出最為龐大，這樣能夠便于經(jīng)營(yíng)者看清楚哪些費(fèi)用是浪費(fèi)的，哪些費(fèi)用是必須的，哪些環(huán)節(jié)是可以提高效率進(jìn)而節(jié)約成本的。"前述高管人士稱。

　　商業(yè)銀行：下一片試驗(yàn)田？

　　"銀保新政"實(shí)施以來(lái)，銀保業(yè)務(wù)的銷售風(fēng)險(xiǎn)，更多轉(zhuǎn)嫁至商業(yè)銀行的頭上。由此，針對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)施的銀保產(chǎn)品及產(chǎn)品銷售的培訓(xùn)計(jì)劃，正在緊鑼密鼓地進(jìn)行中。

　　據(jù)了解，已經(jīng)和商業(yè)銀行搭建"銀保通"系統(tǒng)的保險(xiǎn)公司，并不擔(dān)心"銀保新政"的影響。在新的政策環(huán)境下，諸多保險(xiǎn)商正在積極配合商業(yè)銀行的培訓(xùn)需求，同時(shí)也在大力營(yíng)銷自身的培訓(xùn)特色，"曲線"推進(jìn)銀保銷售。

　　但一種擔(dān)憂隨之出現(xiàn)，隨保險(xiǎn)公司銀行駐點(diǎn)銷售經(jīng)理的撤出，即使銀保雙方合作的穩(wěn)定性得以提高，培訓(xùn)計(jì)劃全力推進(jìn)，銀行能否全面承擔(dān)起銀保產(chǎn)品的銷售風(fēng)險(xiǎn)？

　　"專業(yè)化的保險(xiǎn)銷售公司，可以在保險(xiǎn)公司中誕生，同樣也可以在商業(yè)銀行中誕生，專業(yè)化分工的趨勢(shì)，是金融機(jī)構(gòu)的共性訴求，銀行設(shè)立專屬的保險(xiǎn)銷售公司，存在現(xiàn)實(shí)的需要，這有可能成為下一輪的改革試點(diǎn)和制度安排。"對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)王穩(wěn)教授稱，中間業(yè)務(wù)收入對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，越來(lái)越重要，銀行顯然不會(huì)丟棄代理銷售保險(xiǎn)這一塊中間業(yè)務(wù)，但在新的政策環(huán)境下，保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)化特性，導(dǎo)致銀行的監(jiān)管難度正在加大，有無(wú)必要將這一塊業(yè)務(wù)納入商業(yè)銀行專業(yè)化建設(shè)的制度安排，已經(jīng)在監(jiān)管層的考慮當(dāng)中。

　　可以預(yù)見，基于做大中間業(yè)務(wù)、專業(yè)化分工和便于監(jiān)管等共性訴求，目前代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的商業(yè)銀行等非保險(xiǎn)類金融機(jī)構(gòu)，即便擁有名下的"銀行系"保險(xiǎn)，也未必會(huì)舍棄"一對(duì)多"售賣產(chǎn)品的"金融超市"角色，畢竟廣大的銀行客戶同樣存在"貨比三家"的心態(tài)。

　　保監(jiān)會(huì)去年下發(fā)了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見》，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)銷售公司，穩(wěn)步提高承接保險(xiǎn)銷售職能的能力，為保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革提供更廣闊的銷售和服務(wù)平臺(tái)。

　　相比之下，商業(yè)銀行"銷售與服務(wù)"的角色定位，并不明顯。因此另一種觀點(diǎn)認(rèn)為，代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的商業(yè)銀行，會(huì)否將這一塊業(yè)務(wù)給予專業(yè)化分工的定位，仍然有待于商業(yè)銀行自身角色的轉(zhuǎn)換。

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